Клиент работает в узкой нише и владеет уникальными знаниями или технологиями, чтобы делать какую‑то работу. Например, в каком‑то регионе есть единственный цех по ремонту каких‑то промышленных установок. В регионе всего пять предприятий, которым нужен такой ремонт. Мастерская загружена, а открывать аналогичную слишком дорого и нерентабельно — спрос сам собой не родится.

Конкурентная борьба уже выиграна за счёт репутации, естественной монополии, опыта или ещё чего‑то. Например, это единственный дилер таких‑то автомобилей в регионе, а в соседний регион за этими машинами никто не поедет. Зачем думать о конкурентах, если к нам и так очередь?

Думать о конкурентах стоит тогда, когда конечный потребитель выбирает из нескольких вариантов. Например, ты открываешь маркетплейс и пишешь название продукта в строке поиска. На тебя вываливаются десятки предложений с идентичными товарами от разных продавцов. Вот это — конкуренция. Покажите клиенту эту ситуацию.

Или не маркетплейс, а поисковая выдача: покупатель пишет что‑то в духе «Пластиковые окна Москвы», ему предлагают двадцать почти одинаковых сайтов. Вот тогда да, нужно что‑то делать с конкуренцией: выделяться или быть похожим, побеждать ценой или быстрее всех перезванивать. Покажите клиенту эту ситуацию.

В целом это не слишком продуктивно: пытаться переубедить клиента. Вряд ли он спрашивал вашего мнения о том, как ему вести бизнес. Куда эффективнее задать ему вопросы. Например: «Стоит ли нам что‑то делать, чтобы выделиться в выдаче маркетплейсов?». Может быть, не стоит, потому что маркетплейсы для этого клиента — второстепенный канал сбыта.